Wie emotionale Intelligenz Auswirkungen Verkäufe Leistung und Mitarbeiterbindung in einem Autohaus

Eines der Geheimnisse der Autohaus-Welt ist, warum General Manager und General Sales Manager davon ausgehen, dass geringe Produktivität und der daraus resultierende hohe Umsatz mit ihren Vertriebsteams unvermeidlich sind. Die Forschung hat gezeigt, dass es angemessen ist, das Pareto-Prinzip auf Vertriebsmitarbeiter anzuwenden, wobei 20 Prozent aller Verkäufer jetzt 80 Prozent aller Verkäufe machen. Das bedeutet, 80 Prozent der Außendienst kämpft über die verbleibenden 20 Prozent des Geschäfts nicht von den Top-Verkaufsprofis produziert.

Mit so vielen Verkäufern, die um Anteile eines solchen kleinen Kuchens konkurrieren, ist die Umsatzrate in den Verkäufen offensichtlich sehr hoch. Aber viele Auto-Händler Führungskräfte sind bereit, als Kosten für die Geschäftstätigkeit zu akzeptieren, die unendlichen Kosten der Rekrutierung, Auswahl und Ausbildung der fortwährenden Flut von Newcomern in den Verkaufsrang. Sie sollten stattdessen erkennen, dass die schlechte Absatzproduktivität und der hohe Umsatz in der Industrie das Ergebnis einer fehlerhaften Einstellungspraxis sind.

Forschung hat gezeigt, dass 80 Prozent der wesentlichen Kompetenzen für den Erfolg am Arbeitsplatz erforderlich sind emotionale Intelligenz, die weit größer als IQ oder Persönlichkeitsmerkmale ist. Emotionale Intelligenz (EI) ist ein „Schlagwort“ in der Geschäftswelt für die letzten Jahre gewesen. Per Definition ist EI die Fähigkeit eines Individuums, Emotionen in sich selbst und andere zu erkennen und zu regulieren. In der praktischen Anwendung ist es die Fähigkeit zu verstehen, wie unsere Emotionen und die Emotionen von anderen Wirkung und Leistung beeinflussen.

EI hat keine größere Anwendung als in einer Verkaufsposition. Eine aktuelle Studie der Hay / McBer-Firma in Boston von Fortune 500-Unternehmen, darunter AT & T, IBM und PepsiCo, stellte fest, dass die Top 10 Prozent der Außendienstmitarbeiter in den befragten Unternehmen einen Umsatz von fast 6,7 Millionen Dollar erzielten. Mehr als das Doppelte des durchschnittlichen oder zusätzlichen Umsatzes in Höhe von 88 mal das durchschnittliche Gehalt von $ 42.000. Die Top 10 Prozent dieser Vertriebskräfte waren sehr stark in EI-Kompetenzen, während der durchschnittliche Verkäufer war nicht.

In einer objektiven Studie von mehr als 2.000 Autohändler-Verkäufer, die entworfen wurden, um die EI-Kompetenzen unter den Verkäufern zu messen, die erfolgreich waren, und denen, die erfolglos waren, waren die folgenden fünf Kompetenzen am entscheidendsten für den Verkaufserfolg und -retention in der Branche.

Intuition und Empathie. Dies ist der Verkäufer das Bewusstsein der Perspektive die Gefühle, Bedürfnisse und Anliegen. Diese Kompetenz ist aus folgenden Gründen in einer Verkaufsrolle wichtig.

Einstellung zu anderen: die Fähigkeit, positiv und objektiv auf andere zu schauen
Verständnis für andere: ein intuitives Gefühl der Perspektiven und / oder des Kunden Gefühle und Perspektiven und zeigt ein aktives Interesse an ihren Bedürfnissen
Kundenorientierung: die Fähigkeit, die Bedürfnisse der Kunden zu antizipieren, zu erkennen und zu erfüllen

Ergebnisse Orientierung & Entschlossenheit. Dies ist die Fähigkeit des Verkäufers, erwünschte Reaktionen vom Kunden oder Interessenten herbeizuführen. Diese Kompetenz ist aus folgenden Gründen in einer Verkaufsrolle wichtig.

Kommunikation: Senden klarer und überzeugender Botschaften, die vom Kunden oder Interessenten verstanden werden
Beeinflussung: mit effektiven Taktiken und Techniken für Überzeugung und gewünschte Ergebnisse
Engagement: die Fähigkeit, einen Motivationsakt zu entwickeln

Selbstansichten. Dies ist der Verkäufer der Ebene der Mut und Selbstwertgefühl, die dick genug Haut, um durch verschiedene Hindernisse, die sie begegnen während des Verkaufszyklus ausharren bietet. Diese Kompetenz ist aus folgenden Gründen in einer Verkaufsrolle wichtig.

Handhabung Ablehnung: die Fähigkeit, ein nein oder ein nonsale behandeln und nicht nehmen es persönlich und in der Lage zu erholen und neu starten schnell, um es erneut versuchen
Selbstwertgefühl: je höher das Selbstwertgefühl desto mehr Leidenschaft und Mut der Verkäufer wird in der sozialen Arena haben

Selbstbewusstsein. Das ist zu wissen, die inneren Zustände, Vorlieben, Ressourcen, Stärken und Grenzen. Diese Kompetenz ist aus folgenden Gründen in einer Verkaufsrolle wichtig.

Selbstvertrauen: die Fähigkeit, an ihre eigenen Fähigkeiten und Stärken zu glauben, um persönlich die Verantwortung dafür zu übernehmen, ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen
Überzeugungskraft: die Fähigkeit, sich in Verhandlungen zu behaupten und in der Abwicklung von Verkaufseinwendungen gegen den Kunden auszusehen oder die Aussicht, dass sein Produkt oder seine Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht
Wettbewerbsfähigkeit: der Wunsch, zu gewinnen und als kompetent in den Augen der anderen wahrgenommen werden, sowie der Wunsch, persönlich für ihre Leistungen anerkannt werden

Selbst Erwartungen. Dies ist die emotionalen Tendenzen des Verkäufers, die zu erreichen oder zu erleichtern, Ziele zu erreichen und ihr Gefühl der persönlichen Engagement für Verantwortlichkeiten. Diese Kompetenz ist aus folgenden Gründen in einer Verkaufsrolle wichtig.

Achievement-Laufwerk: Streben nach Verbesserung oder erfüllen einen Standard von Exzellenz, die wir uns auferlegen
Initiative: Bereitschaft, auf Chancen zu reagieren, ohne es zu sagen
Optimismus: Beharrlichkeit bei der Verfolgung von Zielen trotz Hindernisse und Rückschläge

Dies sind alle wesentlichen Kompetenzen in den Verkauf in der Autohaus-Industrie. Der Verkäufer, der das Produkt oder die Dienstleistung von innen kennt, wird auf lange Sicht nicht erfolgreich sein, ohne diese wesentlichen Kompetenzen zu besitzen.

„Seit wir ein emotionales Intelligence-Pre-Employee-Profil eingeführt haben, um in unserem Vertriebsprozess zu helfen, ist unsere Retention von 10 Prozent auf 77 Prozent gesunken. Und nicht nur, dass die Mitarbeiter länger bleiben, sondern produktiver sind, schneller fangen und im Training weniger Zeit benötigen „, sagt Regina Roat, HR-Direktorin der Sterling-McCall Auto Group in Houston, Texas 1 Fahrzeug.

Autohändler, die nach vorne denken und erkennen, dass sie für Top-Talent mit anderen Unternehmen auf ihrem Markt konkurrieren, setzen nun emotionale Intelligenz in ihr Auswahlverfahren ein. Darüber hinaus bieten sie auch emotionale Intelligenz-Management-Entwicklungsprogramme zur Unterstützung ihrer Führungskräfte in Führungsentwicklung, die einen großen Einfluss auf die Verbesserung der Manager / Mitarbeiter-Beziehung hat und ist ein kritisches Stück zur Verbesserung der Mitarbeiterbindung.