Warum ist Pharma zahlen so viel für CRM?

Für viele Unternehmen können Vertriebs- und Marketingaufwendungen einen wesentlichen Teil des Budgets ausmachen. Millionen von diesen Dollars werden für CRM-Systeme (Customer Relationship Management) ausgegeben. Obwohl die Kosten für CRM-Systeme stark variieren, zahlen Life Sciences-Unternehmen insbesondere einen hohen Preis für SaaS-Software-Abo-Gebühren – oft doppelt so hoch wie die anderen Branchen zahlen.

Dies ist problematisch, weil es keine offensichtlichen technischen, regulatorischen oder kommerziellen Gründen, warum dies der Fall sein sollte. Angesichts dieser Tatsache ist es verblüffend, dass die pharmazeutische Industrie so viel mehr bezahlt für mobile SaaS-Vertriebsanwendungen als andere Branchen – vor allem, wenn man bedenkt, dass die gleichen Anwendungen in den Entwicklungsländern für viel weniger verkauft werden.

Es gibt mehrere Argumente, die oft verwendet werden, um diese hohen Kosten zu erklären.

Das erste ist, dass Life-Sciences-CRM-Systeme komplex sind. Aber die Tatsache ist, sie sind nicht komplexer als CRM-Systeme in anderen Branchen. Meine Erfahrung sowohl in der Konsumgüter – als auch in der Life Sciences – Branche zeigt mir, dass die Vertriebs – und Kundenbeziehungen zwar geringfügige Unterschiede aufweisen, aber im Wesentlichen dasselbe Werkzeug sind, das dem gleichen Zweck dient: Vertriebsmitarbeiter können ihre Daten analysieren, Feld, machen Sie Anrufe während des Tages, verkaufen und erziehen und aufzeichnen, was passiert auf dem Gebiet. Die Prozesse, Konfigurierbarkeit und Integration sind im Allgemeinen ähnlich.

Während es ist wahr, dass Pharma-Unternehmen mit großen Mengen an Daten, wie Verschreibungs-Informationen zu tun haben, sind andere Branchen in der Regel mit viel größeren Mengen an Daten (let’s face it: Welche Branche ist nicht in diesen Tagen?). In Konsumgütern zum Beispiel, schreiben Vertriebsmitarbeiter komplexe Aufträge, die komplizierte Diskontierung Algorithmen und sammeln viele weitere Datenpunkte pro Anruf als Life Sciences. In der Finanzbranche ist die Menge der Daten wieder größer, einschließlich großer Finanzaufzeichnungen und Millionen von Transaktionen. Pharma CRM-Lösungen sind relativ leicht in Bezug auf die Datengröße.

Das zweite Argument für die hohen Kosten für Life-Sciences-CRM-Lösungen ist, dass, weil die pharmazeutische Industrie stark reguliert ist, mehr Geld benötigt wird, um diese regulatorischen Prozesse zu decken. Aber die regulatorischen Regeln sind jetzt ziemlich stabil und wurden in alle Systeme auf dem Markt eingebaut, so dass sie viel weniger komplex als sie verwendet werden. Darüber hinaus sind andere Branchen auch stark reguliert – denken Sie an die Finanzwirtschaft Vorschriften. Egal, auch wenn man das Argument kaufen würde, dass die Vorschriften in der pharmazeutischen Industrie zusätzliche Kosten erfordern, sollte das eine kleine zusätzliche sein, nicht die riesige Differenz, die wir sehen.

Einige weisen auch die hohen Kosten von pharmazeutischen CRM auf das hohe Niveau der Service, dass diese Organisationen erwarten. Es ist zwar wahr, dass die Pharma-Unternehmen in früheren, profitableren Zeiten von Premium-Diensten für Premium-Dienstleistungen ausgehen, meine Beobachtung ist, dass diese Zeiten längst vorbei sind und dass Life Sciences-Unternehmen genauso an der Kostenkontrolle wie andere Branchen interessiert sind Ich habe mit gearbeitet. Darüber hinaus würde ich beachten, dass andere Branchen auch hohe Service-Levels verlangen, aber erwarten Sie nicht, Prämiengebühren für gute technische Unterstützung zu zahlen. Es gibt eine Kostendifferenz zwischen den Unterstützungsdiensten, die an Land anstelle von Offshore angeboten werden, und es kann der Fall sein, daß pharmazeutische Firmen den Dienst verlangen, der US-basiert ist, weil sie sich um Qualität Sorgen machen. Aber meine Erfahrung hat gezeigt, dass Offshore-Dienstleistungen zur Verfügung gestellt werden können, die sowohl hohe Qualität als auch niedrige Kosten sind.

Schließlich scheint ein großer Unterschied zwischen den Kosten einer CRM-Lösung für Life Sciences in einem entwickelten Markt und der gleichen Lösung in einem sich entwickelnden Markt zu bestehen. Dies deutet darauf hin, dass einige SaaS-CRM-Anbieter bereit sind, ihre Lösungen in neuen Märkten abzurufen, aber sie halten hohe Margen in den entwickelten Märkten.

Aber der eigentliche Grund die Kosten sind viel höher für Pharma-Unternehmen kann tatsächlich viel einfacher. Der Markt für pharmazeutische CRM-Lösungen wird derzeit von einem oder zwei Anbietern dominiert, was unweigerlich zu höheren Preisen führt. Dies ist zum Teil darauf zurückzuführen, dass die Branche bei der Technologieauswahl risikoavers ist und oftmals der größte Anbieter versucht, wahrgenommene Risiken zu begrenzen. Allerdings hat diese Risikoaversion eine echte Kosten in Bezug auf den Preis der Lösung – was zu Preisen, die in vielen Fällen das Doppelte, was andere Branchen für ähnliche Arten von Lösungen bezahlen.

Life Sciences Unternehmen verbringen große Mengen an Geld für Vertrieb und Marketing, mit einem erheblichen Teil dieses Budgets auf die Technologie. Ich denke, dass diese Unternehmen es vorziehen, dieses Budget auf die Steigerung der Marketing- und Vertriebsressourcen und nicht auf die Technologie auszugeben, und dass es eine Möglichkeit gibt, das Technologiebudget genau zu betrachten, um sicherzustellen, dass es effektiv genutzt wird.