Herausforderung der 80:20 Regel

Es ist wahrscheinlich die bekannteste und am meisten wiederholte Regel im Vertrieb: 80% Ihres Umsatzes kommen aus 20% Ihrer Kunden. Die Implikation ist, dass Sie die Mehrheit Ihrer Verkäufe Bemühungen auf jenen 20% konzentrieren sollten, um Ihre Rückkehr zu maximieren.

Aber es ist auch die meisten missverstanden und missbraucht Regel im Vertrieb. Sklavisch nach der 80:20 Regel könnte Ihnen große, große Probleme.

Die erste Frage nach der 80:20-Regel: „ist es wahr?“.

Nun, die Antwort ist „in der Regel“. Es gibt viele Branchen, in denen Verkäufe folgen irgendeine Art von 80:20 oder 60:15 oder andere ungleiche Split. Aber es gibt auch Branchen, wo es nicht – wo die Verbreitung der Umsatz ist ziemlich sogar über Kunden. So ist es absolut entscheidend, dass Sie die Zahlen in Ihrer Branche kennen und nicht am Ende setzen alle Ihre Eier in den falschen Korb.

Die zweite, wichtigere Frage lautet: „OK, es gibt eine Spaltung von 80:20 in meinem Geschäft – aber bleibt sie auch über die Zeit bestehen?“. Mit anderen Worten – sind die 20% der Kunden, die bis zu 80% Ihres Geschäfts werden die gleichen heute wie im nächsten Jahr?

In diesem Fall ist die Antwort sehr oft „nein“. Und das kann eine riesige Falle für Vertriebsmitarbeiter sein, die ihre Anstrengungen zu stark auf die großen Kunden von heute konzentrieren. In sehr vielen Situationen können die großen Kunden von heute nicht morgen sein. Übernahmen, Änderungen des Managements oder Änderungen der Strategie führen oft zu großen Veränderungen in der Menge der Produkte und Dienstleistungen, die gekauft werden – und in denen sie gekauft werden. Und in vielen Branchen gibt es einen natürlichen Zyklus von Gipfeln und Täler bei Einkäufen. Zum Beispiel, wenn Sie verkaufen PCs und Ihre Top-Kunde ist einer, der gerade gekauft hat neue Geräte für alle seine Mitarbeiter in diesem Jahr, dann sind die Chancen, dass es nicht so viel von Ihnen kaufen im nächsten Jahr – egal wie viel Aufwand Sie Widmen zu verkaufen. Nicht, dass Sie nichts verkaufen werden – aber die große Runde der Kauf getan wird, und Sie müssen wirklich auf andere Kunden suchen, um Ihr Wachstum für das nächste Jahr zu fahren.

Die Kernbotschaft ist es also, Schwankungen in der 80:20-Regel zu beachten. Schauen Sie sich Ihre historischen Verkäufe und analysieren, ob die Zusammensetzung der 20% der Kunden, die 80% des Umsatzes sind sehr unterschiedlich von Jahr zu Jahr. Und wenn es tut, müssen Sie sorgfältig beobachten und investieren Zeit und Mühe in pflegen neue Kunden zu steigen bis in die Top-20% anstatt alle Ihre Anstrengungen auf die aktuellen 20%. Konzentrieren Sie sich auf Vertriebs-Potenzial, um Ihre Bemühungen eher als nur historische Verkäufe zu fahren.

Die letzte Frage zu stellen ist: „Selbst wenn ich meine Top 20% kenne – bedeutet das, dass ich die meiste Aufmerksamkeit auf sie legen sollte?“

Die Antwort hier ist „in der Regel ja – aber nicht immer“. Es ist gesunder Menschenverstand, auf Ihre höchsten potenziellen Kunden zu konzentrieren. Aber es gibt manchmal abnehmende Rückkehr zu jedem zusätzlichen Anstrengungen, wenn Sie bereits widmen eine Menge Zeit zu einem Kunden. Ich half ein pharmazeutisches Unternehmen wachsen seinen Umsatz vor ein paar Jahren und einer der Dinge, die wir analysiert wurde ihre Ruffrequenzen für verschiedene Gruppen von Kunden. Eines der überraschenden Erkenntnisse war, dass es nicht zu signifikanten Umsatzsteigerungen gekommen war, Im großen und ganzen waren die hohen potenziellen Kunden bereits sehr gut bedient und alle zusätzlichen Besuche waren nur übertrieben. Im Gegensatz dazu haben wir spezifische Kundensegmente mit einem niedrigeren Gesamtpotenzial identifiziert – aber wo der Absatzzuwachs bei einem zusätzlichen Umsatz deutlich höher war.

In allen drei Fällen geht es darum, über die vereinfachte Regel 80:20 hinaus zu schauen:

Gilt es wirklich in meinem Geschäft anwenden?

Bleibt es im Laufe der Zeit bestehen – oder muss ich mich auf „aufsteigende Sterne“ konzentrieren?

Werden zusätzliche Anstrengungen auf meine Top 20% wirklich Umsatz steigern – oder sind sie bereits voll serviert?

Jetzt verstehe mich nicht falsch – die 80:20 Regel kann sehr hilfreich sein, da eine einfache Anleitung, wo Sie Ihre Bemühungen konzentrieren. Aber das Denken über die einfache Regel wird große Dividenden zahlen für Vertriebsmitarbeiter bereit, ihre Hirnmacht zu investieren und fordern die akzeptierten Normen